Главная / Интернет-разведка / Кейс. Конкурентная разведка для продаж IT-оборудования на миллионы

Кейс. Конкурентная разведка для продаж IT-оборудования на миллионы

Очень часто за услугами по конкурентной разведке к нам (к ООО «Маркетинг рисков и возможностей») обращаются крупнейшие в своих сегментах компании, связанные с IT – например, производители оборудования или операторы связи. Как правило, независимо друг от друга они формируют потребность, которая звучит так:

«Мы хотим сделать продажу оборудования вон той компании. У нас есть отличные специалисты по продажам, но мы хотим поднять эффективность их работы, чтобы они выходили с коммерческим предложением сразу на ЛПР (лицо, принимающее решения) и сразу с тем предложением, которое его зацепит.

Поэтому нам нужна информация по клиенту: на каком оборудовании он работает сейчас, как давно его менял, планирует ли его обновлять в ближайшее время, какие бюджеты имеет на обновление, какие приоритеты у клиента при выборе оборудования, какие проблемы с текущим оборудованием, кто реальный ЛПР, принимающий решение о выборе производителя оборудования, как выйти на этого ЛПР, какие у него хобби и увлечения».

Мы проводим исследование по открытым источникам, в результате которого:

• Заказчик получает подробности о марках оборудования потенциального клиента, его бюджетах, планах по расширению, закреплению позиции на рынке или по выходу в новые регионы

• Получает информацию о том, кто является ЛПР – т.к. не всегда человек с должностью «Head of IT » является реальным ЛПР, он может быть административным руководителем, слабо понимающим в технике

• Получает контактные данные ЛПР. Отметим, что не всегда удается найти прямой телефон или e-mail руководителя высокого ранга, однако глубина сбора информации позволяет найти заказчику такие решения: «Я вижу, вы нашли, что этот ЛПР общается с человеком, который работает у системного интегратора N. У нас Дима из соседнего отдела знает кучу людей у этого интегратора N, мы попросим его через этого общего знакомого достать телефон ЛПРа, теперь мы в курсе, где искать».

• Получает подробности об увлечениях и предпочтениях этого ЛПР, чтобы специалист по продажам с первых слов мог затронуть «струны души» ЛПР, который ценит свое время и не желает, чтобы ему что-то «впаривали».

Поскольку коммерческие проекты остаются между нами и заказчиком, приведем выдуманный пример. Допустим, вы — Hewlett-Packard и хотите продать свое оборудование оператору Tele2. Мы по вашему заказу проводим исследование.

Ниже приведен скриншот, и из этого всего лишь одного скриншота следует, что:

• Tele2 работает в партнерстве с крупным интегратором «Техносерв»

• В 2013 году для Tele2 была модернизирована ИТ-инфраструктура на базе решения Hitachi Flash Module Drive

• Tele2 в тот момент наращивал абонентскую базу

• Автоматизацию управления дисковым пространством и защиту данных обеспечивают с помощью Oracle Automatic Storage Management и Oracle Data Guard

• Был внедрен продукт Hitachi Dynamic Tiering

• SSD-диски заменены на модули FMD

• В преимуществах своего решения Техносерв указывает «повышение производительности без расширения инфраструктуры», «отказоустойчивость», «минимальный простой сервисов». На самом деле, данные требования важны для всех IT-систем, но бывают вариации – например, для регионов с дорогой электроэнергией нужна экономичность, чтобы не разориться на электропотреблении ЦОДа.

И это данные только с одного скриншота. За годы работы, на разных сайтах, у разных подрядчиков, — в открытых источниках есть целый вагон подробностей. Например, в данный момент Tele2 активно работает с виртуальными операторами, тестирует сети 5G и улучшает покрытие 4G в Архангельске – можно ожидать потребность в соответствующем оборудовании.

Непосредственно Head of IT найти как правило несложно. А обоснование того, является ли он ЛПР, берется из мониторинга его текущей и прошлой деятельности – кем раньше работал, может ли иметь достаточные компетенции в области IT, давал ли ранее технические комментарии, имеет образование в технической области или менеджмента/экономики и т.д.

Также бывают ситуации, когда ЛПР фактически двое – один технический специалист в должности зама, который может продвигать свои решения, а второй – непосредственно руководитель департамента, который также технически подкован и имеет возможность продвнуть свое решение вопреки мнению зама.

Еще раз подчеркну, что компании Hewlett-Packard и Tele2 не были у нас ни заказчиком, ни объектом интереса, и выбраны в качестве примера как широко известные бренды. Реальные примеры мы демонстрируем только с согласия заказчика.

В завершение стоит сказать, что данный инструментарий конкурентной разведки применим не только в IT, но и в других отраслях, будь то производитель заводского оборудования и поиск информации о заводе/промышленном холдинге, или разработчик софта и компании, в которых такой софт может быть востребован.

Источник: Василий Ющук