Евгений Ющук сейчас специалист по конкурентной разведке и аналитик информационных источников. Он один из тех, кто в 90-е прошел путь от врача заводской поликлиники до владельца крупной компании по оптовой торговле лекарствами. Бизнес начинал с торговли швейными иголками в Югославии.

Сегодня, по его мнению, перед россиянами открываются те же возможности, что и в 90-е. Тогда многие просто не понимали, как себя реализовать, не разбирались в правилах игры. О том, как не упустить «второй шанс», и о рецептах строительства бизнеса в условиях развала экономики — в интервью ЕАН.

- Частное предпринимательство в СССР - как оно выглядело?

 - Проблема СССР была во всеобщей унификации, порождавшей безынициативность и товарный дефицит. Ее пытались решать по-разному. Сначала были артели, потом они либо выродились в колхозы, либо стали государственными, потом косыгинские реформы, когда даже оборонку пытались перевести на хозрасчет. Наконец, покатилась перестройка — появились кооперативы. Это те же артели, в формате общественной собственности, поэтому кооператив не вступал в идеологический конфликт. Вплоть до 1991 года частной собственности не было.

Когда появился закон о кооперативах, он был не понят народом. Теми, кто работал за зарплату, — вообще. А вот цеховики начали соображать. У меня был приятель цеховик [Цеховики подпольные предприниматели в СССР до закона о кооперативах.] , он покупал женские лифчики большого размера, приделывал к ним козырек, лепил наклейку «Ну погоди» и продавал как кепки. Кепки тогда были очень популярны, прибыль росла, закон о кооперативах цеховики приняли «на ура».

С чего начинался бизнес в СССР: «Привезли нас в горы, кому тут что продавать - непонятно»

Фильм «Бриллиантова рука», режиссер Л.Гайдай, 1969 г.

- Как для вас началось в те годы частное предпринимательство?

 - В конце 80-х мне досталась путевка в Югославию - горящая комсомольская путевка с обучением компьютерной грамотности.

И вот беру я эту путевку и начинаю готовиться к поездке.

Тогда валюты ведь в свободном обращении не было. Перед поездкой нужно было сдать рубли, которые обменивались на валюту страны пребывания.

И тут вдруг обнаруживается, что у государства валюты нет, обмена не будет. И я окажусь в капстране с платными туалетами без денег.

Поговорил с теми, кто там был до меня уже побывал: «Да, есть проблема. Но зато туда можно привезти что-нибудь и на базаре продать».

Лучше всего в Югославии покупали три вида товаров: бальзам «Золотая звезда» на рубль вложений приносил 3 доллара, швейные иголки — на 1 рубль приносили 2 доллара, а хлопчато-бумажные наволочки и простыни, самые простые, — 1 доллар на 1 рубль. К тому же все это в СССР не было дефицитом.



Соответственно, я это все накупил, сложил в чемодан и повез через границу. Таможенников тогда все это вообще не интересовало.

Пересекаем мы границу, садимся в автобус и спрашиваем: «А куда мы едем?» Нам говорят: «Мы едем в автономный край Косово, на гору Копаоник, будем там учиться компьютерной грамотности». Я смотрю: по сторонам уже эдельвейсы растут — мы все выше и выше забираемся в горы, не то что городов с базарами — деревень вокруг вообще нет, и кому я буду продавать бальзам «Золотая звезда», мне пока непонятно.

На горе Копаоник нас поселили на горнолыжном курорте, который летом, конечно, не функционировал. Только гостиница, и вокруг совершенно пусто. У нас забрали паспорта на ресепшн, расселили по номерам. Надо было найти того, кому можно тут что-то продать.

Сначала мы наткнулись на группу поляков. Те сказали: о чем разговор, сейчас у вас все купим — и предложили совершенно смешную цену, чуть ли не меньше той, за которую мы покупали эти товары в СССР. Поляки были вежливо отправлены изучать карпатские леса, а мы с товарищами пошли искать дальше. И нашли группу пермяков. У них был хороший тур — через всю страну с купанием в Адриатике. Мы с ними разговорились, они говорят:

«Мы сами тут второй день, только и делаем, что едем. Но у нас есть классный гид, его зовут Йован, давай ты у него спросишь?»



Пошли, нашли этого Йована. Пообщались, интересный оказался человек. Он мне сказал:

- Слушай, с тобой интересно разговаривать, а поехали с нами? Я сейчас везу группу на Адриатику, мы туда завтра приезжаем. Там я беру другую русскую группу, и мы едем в Белград, там отправляем их на самолете в Россию, потом три дня отдыха — погостишь пока у меня и моих родителей в пригороде Белграда. А потом вернемся обратно на эту твою гору. А заодно в Белграде и продашь свои товары, там и цены лучше.

- А как же? У нас же тут группа комсомольцев, за нами тут присматривают, что я старшему группы скажу.

- Ну скажи что-нибудь, какие проблемы?

- А паспорт?

- А зачем тебе паспорт в Югославии? У тебя тут его вообще никто не спросит. Скажешь, что ты русский, — от тебя вообще отстанут.



Мы пошли к руководителю группы:

- А ты точно вернешься?

- Точно вернусь, что мне тут делать-то, в Югославии? Мне бы так, просто посмотреть страну, ну и «Золотой бальзам» продать с иголками.

- Ну хорошо, только скажи всем, что у тебя сестра тут в Югославии и ты к ней поехал, а то у меня полгруппы разбежится, лови их потом.

С Адриатики мы с Йованом везли в Белград другую русскую комсомольскую группу, но та оказалась из Узбекистана. Русская там была одна — учительница русского языка и литературы, все остальные - узбеки, причем в возрасте от 40 до 50 лет.

С ними через всю Югославию я и проехал без проблем. И нигде при заселении документы не спрашивали.

В Белград мы приехали вечером. А утром я отправился на белградский базар. Приехал как раз к открытию, одним из первых. И как зашел — так сразу справа от входа и уселся. Причем торговал я с разложенной на земле газеты «Правда» с речью Горбачева, поскольку денег арендовать лоток у меня не было. И сидя на чемодане, поскольку из гостиницы нас в тот день как раз и выписывали.

Там я обнаружил несколько вещей.

Во-первых, местные цыгане пытались воровать эти самые простыни. Причем об этом мне сказала местная женщина на русском языке — предупредила, чтоб следил за ними. А действительно, гляжу: они смотрят, потом одна другой передает, и простыня начинает удаляться — я начинаю кричать: «Эй, положи на место», — они кладут на место.

Во-вторых, я обнаружил, что советские люди – это действительно общность и они действительно друг другу старались помогать. Был момент, когда местные болгары попытались согнать меня с моего козырного места — за меня вступились какие-то русские дядьки, пришедшие на этот рынок вместо обзорной экскурсии по Белграду. И вот эти мужики советские — они реально собрались в этот момент бить болгар. Те на это посмотрели и слиняли по-тихому.

За день я сначала продал все, что у меня было из моих товаров. Потом продал то, что мне оставляли те из наших, кто сбегал с экскурсий и не успевал распродать все привезенное, — я у них выкупал с дисконтом и торговал. Потом я продал уже вообще все, что у меня было: от фотоаппарата до русских монет — рубли и копейки раскупили местные как сувениры.

Хороший получился бизнес — у меня были пачки этой их местной валюты.

До своей горы мне пришлось добираться одному: новая группа Йована задерживалась, и я узнал про автостоп, принятый в Югославии, и оставшуюся неделю вокруг своей горы и путешествовал.

Заодно закупился. Валюту в СССР везти было нельзя, за это все еще была уголовная ответственность. А вот вещи можно было везти без ограничений. Поэтому я по максимуму закупился, и сам оделся, и магнитофонов-сервизов дефицитных купил и всего прочего, чего у нас в стране не было и что ценилось.



- После такой удачной операции и появилось желание дальше коммерцией заниматься? Вероятно, для этого надо было получить доступ к путевкам — насколько это было сложно?

 - Нет, с коммерцией потом уже сложилось.

Номинально в СССР было все и по госценам это все было недорого. Проблема была как достать — в этой части система была выстроена очень плохо. Ценность была именно в контактах, как через кого-то что-то получить. Тут либо через родственников, либо по знакомству, либо если кто-то кого-то хотел отблагодарить. Поскольку я был врачом, контакты у меня были.

Сама такая путевка с проездом и проживанием стоила примерно среднюю зарплату. В принципе, как и сегодня - сопоставимо.

- И как вы в итоге пришли к коммерции?

 - Пока я работал в заводской поликлинике пульмонологом, заодно научился мануальной терапии, обеспеченные люди меня приглашали лечить радикулиты на дому. А это было время первых крупных кооперативов, офисов же тогда не было — все на квартирах решалось.

И вот приезжаешь, лечишь человека или кого-то из его родственников, а он при тебе по телефону все эти свои вопросы решает. Слушаешь — понимаешь, как все эти разговоры выстраиваются, как все эти дела делаются. Потом к нему кассир домой приезжает, потом сам с водителем куда-то поехал. Лечение курсовое, все у меня перед глазами происходило. Да они и сами охотно делились опытом.



Когда в 1991 году разрешили частную собственность — я к тому времени по крайней мере понимал, как все происходит.

Частное предпринимательство в 90-е: «Извини, нам не прислали деньги»

Очередь в первый московский M Donalds на Пушкинской. 1991 год

Как врач я видел дефицит лекарств — он был огромным. Поэтому я договорился с одним из аптечных управлений. Они не могли ничего закупить, потому что просто негде было брать — вся система снабжения рушилась. Всем скоро это станет понятно: когда начинается крутейшее реформирование всего — всегда начинается бардак и на какое-то время вообще все перестает работать. Вот это и был такой момент в 1992 году.

У меня появилась информация, что в Москве открылась немецкая фирма — по нынешним меркам, торговое представительство, дистрибьютор определенных торговых марок.

Я с ними созвонился, сказал, что хочу заказать лекарства, мне ответили: без проблем. А с аптечным управлением я договорился, что они у меня они все купят, «только ты привези».

Набрал денег — просто насобирал по всем знакомым. Получилась спортивная сумка налички — и мы с товарищем и сумкой полетели в Москву. Там на метро доехали до этой конторы. Они говорят: все здорово, но у нас министерская проверка на складе, зайдите завтра. А у нас самолет обратно вечером. Сначала они говорили, что ничем не могут помочь, но потом пошли навстречу все-таки. Выносят нам то, что заказано. А там коробок — примерно с два бытовых холодильника.

В Домодедово нас притащили на стойку регистрации. Там вышел мужичок, который должен багаж в самолет загружать, посмотрел на эти коробки и говорит:

- Это вам на грузовой терминал — во-о-о-о-о-он туда.

- Давай договоримся как-то?

- Давай.

Отвел меня за перегородку — тогда все проще было гораздо.

- Давай столько-то.

- У меня столько нету.

- Ну тогда во-о-о-он туда иди, на грузовой терминал.

- Подожди, давай сделаем так: я вот сейчас все из карманов выворачиваю, все тебе отдаю, а ты меня грузишь.

- Ну давай.

И даже мне еще три рубля оставил, чтоб чаю с булочкой мог в аэропорту выпить.



Привезли сюда лекарства, а государственная структура сказала, что ей обещанные деньги не выделили, поэтому купить она их у меня не может. Ну и тут я посидел, конечно, некоторое время с тикающим счетчиком и лекарствами в задумчивости. Но тут те, с кем я договаривался, предложили: «А давай ты в аптеки все это сгрузишь, мы им скажем, чтоб приняли, и они пусть не сразу, но по мере того, как продадут все, деньги вернут. А заберут быстро все, потому что ничего нету». И в конце концов, когда я все долги раздал, обнаружил, что денег стало больше.

- В вашей истории много моментов, когда возникает такое ощущение, что могли кинуть, но повезло или по каким-то еще причинам все сложилось. А если бы кинули? Были среди знакомых такие примеры?

- Были, конечно. Но тут по-разному. Бывали случаи, кто запивал или скрыться-спрятаться пытался, те так и пропали. А кто на связи оставался — тут всегда все как-то решить можно было.

Кризис в России 98-го: «Государство нас кинуло, хотя обещало так не делать»

Анатолий Чубайс и Борис Немцов в правительстве Егора Гайдара

Вот у меня случай был в 98-м, когда доллар резко взлетел. Мы тогда уже по-крупному работали несколько лет. И у нас получился кассовый разрыв. Мы брали в долларах под реализацию и отдавали в аптеки под реализацию. Аптеки все продали, но они должны были нам в рублях. А мы должны были в долларах. А курс в четыре раза взлетел.

Я тогда приехал в эту фирму, у которой мы закупались, и говорю:

«Давайте посмотрим на ситуацию иначе — сколько вы на нас за эти три года заработали? Это гораздо больше тех 120 тыс. долларов, которые мы вам сейчас должны. Тут ведь не наше вина — не мы устанавливаем курс доллара. Государство нас кинуло, причем оно до этого заверяло, что не будет так делать. Давайте обсудим, как и что делать дальше».



- Нет, давайте все и сразу.

- Хорошо, зовите тогда вашего старшего и руководителя службы безопасности.

- А его зачем?

- А потому что вы наносите урон фирме, и чтобы потом не говорили, что не понимали этого.

- Как это мы наносим?

- Ну как. Вот вы сейчас с нас все требуете — мы пойдем и заявимся на банкротство. Пойдете вы в арбитраж, судиться будете. Стрясете пару кресел и калькулятор и получите бумажку, что мы вам больше никогда ничего не заплатим. А самое главное — глобально вы что выиграете от того, что меня обанкротите? Пойдете потом заново искать, с кем работать, и выяснится, что работать-то не с кем. Потому что мы с вами столько лет работали и ни разу вас ни в чем не обманывали, а с новыми — еще непонятно что там получится. А многие сейчас разорились, рынок пустой — там сейчас зарабатывать и зарабатывать можно, надо только цены поднять, и все сметут, потому что нет ничего.

В итоге договорились: эти 120 тыс. долларов замораживают и отпускают нам лекарства с наценкой +15 % от прайса, пока мы за счет этой наценки весь долг не покроем. Так и работали.

- Что, и с бандитами так же договариваться получалось?

- Бандиты ведь потому и появились, что государство какое-то время не могло регулировать эту сферу. В уголовном законодательстве попросту не было понятия «частная собственность». А регулировать ее кому-то было надо.



 

Как бандиты спасали Россию: со всеми можно договориться, если разговаривать

 

Фильм «Жмурки», режиссер А.Балабанов, 2005 г.

Но и с ними можно было договориться. Было одно правило:

«Чтобы вынуть из чужого рта кусок, надо или положить в него другой кусок, или закрыть этот рот силой».



Это правило высказывали и сами бандиты, и силовики. Последние и сами вопросы через бандитов решали. Просто в тот период слабости государства и отсутствия законов иначе их было никак не решить.

Бандиты, кстати, спасли Россию от тотальной распродажи заводов иностранцам. Такой вот парадокс.

Ведь когда объявили частную собственность и что надо заводы распродавать, возникло множество вопросов: а как, а за сколько, а кому? И тут выяснилось, что деньги есть только у западных инвесторов, но у них нередко основная задача — купить и закрыть завод, вывезя все ценное. Или полностью забрать под себя, а там уже в своих интересах решать. Они покупали, приезжали, а там их встречали хмурые мужики с арматурами — они им бумажки показывают, а мужики им эти бумажки предлагают в одно место засунуть, они в суд, там даже решение выносят, но на проходной все равно мужики с арматурами стоят.

Не везде, конечно, так было, много заводов тогда на металлолом попилили. Но чувствовалось, что это системно. В Кремле ведь тоже всякие мнения были, не все были согласны с тем, что надо тотально все продавать, были и те, кто понимал, что промышленность, особенно ключевые предприятия, надо сохранить за национальными собственниками — ну вот и решали такими методами.

- Хорошо, а что за история с Индией?

- Я обнаружил, что цены на внутреннем рынке в Индии ниже, чем в России, в 5 раз.

 

В Индии есть все, особенно лекарства

 

 

Рынок лекарств в Индии, наши дни

Единственное, надо было найти там оптовый рынок медикаментов. Там это были именно рынки: огромные кварталы, в которых стоят лоточки с крышами, за ними комнаты, где-то холодильник есть, что без холодильника можно — так лежит. И, как на базаре, ходишь, выбираешь, что тебе надо.

Я там нашел индуса, который вообще одеждой торговал, но я ему сказал: «Давай мы с тобой поступим следующим образом. Ты мне покажешь, где находится оптовый рынок медикаментов, выделишь мне сопровождающего, потому что я боюсь в эти ваши трущобы один ходить. И дальше мы построим с тобой работу так: я буду тебе деньги из России отправлять безналом — ты мне здесь будешь выдавать их наличкой, и сопровождающие будут меня охранять. Я на рынке буду закупать, что мне нужно. А ты мне потом будешь все это грузом отправлять через Эмираты в Екатеринбург».

- Просто отправить деньги безналом неизвестному индусу?

- Ну я же не просто так на него вышел. В Екатеринбурге были два индуса, которые мне его порекомендовали, которые за него отвечали и с которых в случае чего было что брать. И они отсюда никуда деться не могли — им было что терять тут.

- А почему через Эмираты?

- Там компания была, ее прочно связывали с бардом Александром Новиковым. Не знаю, почему так получилось, почему связывали и как это работало. Но все знали: любой груз можно доставить через Эмираты в Екатеринбург. Стоило это 3,5 доллара за килограмм. И груз на Первомайской ты получал уже растаможенным. Проблем никогда не возникало.

- Вы упоминали, что ситуация сейчас похожа на 90-е, только лучше. В чем похожа, чем лучше?

- В 90-е, точнее, в начале 90-х — к концу там уже все было иначе немного, у нас не было никакого импорта, кроме параллельного. Он просто не успел появиться.

Тогда было непонятно, что ввозить, как и что с этим потом делать.

Сейчас есть понятный спрос и есть кадры, причем все, начиная от логистов и заканчивая продавцами. Сейчас не как раньше, когда Новиков что-то придумал и все повезли, а потом еще думали, искали, договаривались, как продать. Сейчас вся эта логистика, эта система дистрибьюции уже выстроена. У нас начали уходить поставщики. И мы просто возвращаемся в ту систему работы с поставщиками, когда на освободившиеся ниши можно приходить и просто занимать их. Достаточно посмотреть, где, что есть, купить и привезти это.

К примеру, автомобили - к нам ведь завозили далеко не все марки и модели, которые существуют. Просто зашли крупные игроки, и ввозить что-то еще стало сложно — теперь такой проблемы нет.



А еще сейчас есть законодательство и понятные правила игры. 

Причем даже необязательно далеко ехать. Это в 90-е Казахстан лежал в тех же руинах, что и весь СССР, и там нечего было смотреть. Сейчас достаточно туда съездить и найти то, чего здесь нет, организовать через него логистику.

Сегодня все гораздо проще. А возможности при этом открылись те же.

 

https://eanews.ru/news/pokupal-lifchiki-bolshogo-razmera-i-shil-kepki-a-bard-novikov-vozil-kholodilniki-iz-emiratov-kak-rozhdalsya-biznes-v-rossii-v-90-ye_14-07-2022